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工程机械后市场发展策略

发布时间:2019-03-16

  工程机械行业告别了过去飞速发展的黄金期,迎来了需不断探索的调整期。面对低迷的工程机械市场,很多工程机械企业更加注重海外市场,加大出口力度,与此同时,不断像国外优秀企业学习借鉴好的经营模式,他们注意到:在国外成熟市场,整机销售利润占整体利润约30%,后市场可贡献约70%的利润,而在国内市场,整机销售利润占整体利润约70%,甚至更多。这一组数字充分说明了我国工程机械行业后市场开发力度不够。“目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题,国外市场竞争激烈,国内市场又容量有限,转战售后服务市场不失为一个良策。”总部位于南安的闽安机械制造的高级经济师刘文华称。于是,发展工程机械后市场业务成为当前众多工程机械企业发展的重要举措。
  我国工程机械后市场现状
  目前我国工程机械市场处于供过于求,产能过剩,库存激增的状态,据统计,中国工程机械主要产品保有量约为500~600万台,为后市场提供了发展的基础以及广阔空间。于是很多企业开始纷纷注重后市场,加大后市场的投入,希望能够在后市场获利。但是很多企业对后市场不甚了解,进军后市场都处于盲目进军的状态,于是,盲目进军,同质化竞争使得售后服务几乎无利可图。
  工程机械企业发展后市场战略
  在工程机械市产能过剩、场库存激增、竞争激烈的时代,工程机械企业应该如何发展后市场成为众多企业关注的焦点。
  工程机械后市场由服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机和再制造五大部分构成。发展后市场定应围绕这五大部分。
  在服务方面,工程机械企业应该提升服务质量,提高重复购买率。随着行业竞争白热化,很多产品趋于同质化,企业在产品层面优势变得不明显,于是服务的重要性便逐渐突显。工程机械行业的技术性尤为强,作为工程机械服务人员就必须了解一定的技术、操作常识等。这就需要企业专门的培训,对相关工作人员进行一定的指导,从对复杂操控技艺到产品的日常维护,再到施工过程中突发问题的解决等等。
  在配件方面,维修带动配件销售。要经营后市场就离不开专业的维修的服务和配件销售,企业可以根据需要设立一定的维修点,为用户提供方便的服务。但是必须注意的是,企业在后市场中的维修、服务、配件都必须谨小慎微,最好采用原厂配件,因为一旦出现纠纷解决不好就会给企业、代理商带来不利的影响。
  在租赁方面,减少设备停滞,保证开工率。我国的工程机械设备租赁是伴随我国市场经济体制建立和改革开放的深入逐步发展起来的。据统计,一般建设项目施工企业租赁设备占机械使用的多为20%~40%,个别企业达到了70%以上。工程机械租赁市场发展空间广阔,前景乐观,按照规范化、标准化的方向开展租赁业务,工程机械企业必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。
  在二手机方面,保证二手机评估与流通。目前,我国工程机械市场上二手机成为人们关注的热点。二手机械作为市场的一种补充,能使工程机械设备市场和资金市场接轨,降低施工单位的投入成本,缩短回报时间,提高回报率,全面满足客户需要。近两年举行的易极拍卖活动、利氏兄弟拍卖活动都在以拍卖会的形式寻求与市场和专业客户更加贴近的商业模式的同时,为二手机械提供了新的发展空间。
  在工程机械再制造产业方面,注重硬件设施,培养专业人才。一边是严重的资源短缺,一边是大量的老旧设备功能失效而遭淘汰,再制造在节约资源能源、构建循环经济中发挥重要的作用,也为企业后市场服务带来巨大的空间。目前,很多企业专门成立了再制造业务部门,专门从事再制造产业的研究发展,也取得了一定的成绩,但是效果不理想。目前,再制造产品在我国还很难被大众接受,这就需要企业加大再制造产业的投入,让更多的人了解再制造产品,接受再制造产品。
  总之,中国工程机械行业将全面进入后市场时代,后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的较大部分。在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下,中国的工程机械企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机,透彻认识后市场,仔细分析后市场,结合自身的发展阶段与独特优势,看准机遇,抢得中国工程机械行业后市场发展的头筹,从激烈竞争的市场中脱颖而出。